9 señales de que tu Inbound Marketing B2B está destinado al fracaso
Cuando se desarrolla correctamente, el Inbound Marketing se transforma en un conjunto de técnicas altamente beneficiosas para el modelo de negocio B2B. Por ejemplo, como comparte el sitio Business, permite nutrir la relación con los clientes, crear una marca más cercana y tener un crecimiento continuo en el retorno de la inversión. Pero existen diversas acciones que ponen en peligro el éxito de esta estrategia.
¿Cuáles son las que probablemente te harían fracasar? Presta atención para que no las repitas:
1. No has definido claramente a tu público objetivo
¿Cómo decidir qué contenido entregar si no sabes a quién te diriges? Esta tarea es fundamental para lograr una estrategia efectiva. Necesitas conocer las necesidades e intereses del target, los leads y clientes, para personalizar la información que entregas y ofrecer un producto o servicio de valor incalculable.
2. Tus metas son poco realistas
¿Quieres que una empresa te compre el 50 % de tu próxima producción, en menos de una semana? Suena tentador, pero, ¿tienes los recursos humanos y monetarios para cumplir con tal idea? Planifica y establece objetivos que sean específicos, medibles, alcanzables, realistas y ejecutables en un tiempo límite; de lo contrario, perderás tiempo y dinero.
3. Olvidas hacer un seguimiento frecuente a tus métricas
La frecuencia y los tipos de KPIs que definas, dependerán de la naturaleza de tu negocio y de los objetivos trazados; pero es imprescindible que realices una tarea constante, para que los resultados se ajusten a la realidad de lo que estás midiendo, logres determinar qué contenido es digno de duplicación y puedas realizar las acciones correctas en torno a tu estrategia.
4. El contenido no se adapta al Buyer’s Journey
El recorrido del comprador es un proceso que cada marca necesita visualizar claramente, de lo contrario, correrá el riesgo de entregar información que no corresponde a la etapa donde se encuentra el usuario, y debilitar la efectividad de la estrategia diseñada. Por ejemplo, si el cliente potencial está en la fase de awareness o descubrimiento, lo correcto es entregar contenido educativo, y no invadirlo de ofertas que aún no le interesa conocer.
5. Te obsesionas con imitar a tu competencia
Hacer un estudio de mercado es fundamental para lograr una estrategia de Inbound Marketing B2B exitosa, pero ello no significa hacer lo mismo que realizan tus competidores, aunque sus métodos los tengan bien posicionados. Es indispensable que busques diferenciarte, para que tus clientes sientan que realmente están recibiendo un servicio único y de valor.
6. La unión entre los equipos de marketing y ventas es inexistente
A través del Marketing puedes atraer a una gran cantidad de leads cualificados y prepararlos para que se conviertan en clientes, pero para lograr moverlos a través del ciclo de ventas, es indispensable realizar un trabajo mancomunado, integrando ambos equipos en pro de objetivos comunes. Así evitarás la fuga de clientes potenciales, optimizarás tus recursos y potenciarás la comunicación, entre otros beneficios.
7. Tu estrategia de promoción es débil
Para ejecutar esta tarea, no solo hay que determinar cuáles son los canales más efectivos para ello, sino que, además definir la frecuencia de difusión. Por ejemplo, tal vez LinkedIn sea una vía perfecta para llegar a tu público objetivo y a tus clientes, pero Instagram, la menos indicada; así como quizás es más adecuado promocionar los contenidos de lunes a viernes, que hacerlo los fines de semana. Tener certeza sobre esos datos, es primordial para dar visibilidad a tu empresa y mejorar su posicionamiento.
8. Desechaste la posibilidad de tener un blog corporativo
Es verdad, para crear un blog efectivo, necesitas tener un equipo que genere contenidos para el público y que además sepa hacerlo para los motores de búsqueda, principalmente Google. Y, por cierto, ello implica contar con un presupuesto que algunas empresas no están dispuestas a asumir. Sin embargo, no se trata de un costo, sino que de una inversión que tiene diversas ventajas para las empresas, como el aumentar las oportunidades de ventas, posicionarse como expertos, incrementar el tráfico cualificado y potenciar tus productos o servicios. Es una importante plataforma dentro de una estrategia de Marketing Business to business.
9. No actualizas tu base de datos
Construir una base con el permiso de los suscriptores, es indispensable, pero mantenerla actualizada también es importante. Pretender que tus leads y clientes se quedarán eternamente con tu marca, es irreal, debes realizar una revisión periódica para que tus contenidos no terminen en los correos de quienes no necesitan la información. Así evitarás transformar a tu empresa en SPAM o en un elemento molesto para quienes estuvieron interesados en ella.
Entonces, antes de ejecutar tu estrategia de Inbound Marketing B2B, haz una planificación detallada y realiza un análisis FODA para determinar lo que funciona mejor para tu empresa y clientes. Nunca tomes decisiones a priori, que más adelante podrían perjudicarte.
