Seguimiento y ajuste de los KPI´s críticos en una Agencia de Marketing
Una de las maneras más relevantes para que las agencias de marketing validen su propuesta de valor ante sus clientes es mediante un adecuado seguimiento de los indicadores clave de rendimiento o KPI. Una de las estrategias de inbound marketing es obtener un lead de calidad, ¿pero cómo podemos saberlo?. Es fundamental estar atentos a la data recogida y su correlación en las conversiones. De esta manera podemos modificar las variables de nuestras herramientas de captación, como la landing page, para que sean más efectivas.
Revisemos el concepto de lead. El lead es simplemente un registro realizado por un visitante de nuestra página a través de un formulario, usualmente en una landing page, o sea, una página de nuestra web explícitamente creada con el propósito de captar registros. El propósito de esto, además de obtener información de nuestro cliente, es encauzar al visitante a través de un proceso en el cual pasará por diversos niveles de interés hasta lograrse el objetivo final de convertir esa visita inicial en una venta de nuestra oferta de valor. En cada etapa de este proceso se va entregando de forma gradual valor gratuito al cliente, hasta que éste, idealmente decida adquirir nuestro producto o servicios.
Landing page, la clave para leads efectivos
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El número de conversiones exitosas en una agencia de marketing dependerá de la idoneidad del diseño de la landing page, la cual deberá ser sometida a constantes auditorías web contrastadas con la data , que nos hará notar las debilidades y fortalezas de las sucesivas iteraciones. El objetivo final es incrementar su eficiencia a la hora de lograr leads a bajo costo. En nuestra opinión, el requisito primordial de una landing page efectiva es la simplicidad de la misma, estableciendo claramente la propuesta de valor que se obtendrá si se materializa el lead.
Herramientas de captación de los leads
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¿Sabemos cómo están llegando los visitantes a nuestra landing page? ¿Estamos usando cada uno de los canales disponibles para ello? Responder estas preguntas nos dirá si nuestro presupuesto se está usando adecuadamente. A grandes rasgos, el tráfico proviene de las siguientes fuentes: redes sociales, buscadores web, links patrocinados, referencias de otros sitios web y fuentes offline tradicionales. Si está a nuestro alcance, deberíamos probar cada uno de estos canales y cuantificar la efectividad de cada uno de los mismos. En el lead se puede recabar la información de proveniencia insertando una pequeña encuesta donde se preguntará cómo se ha llegado a la página. Esta encuesta deberá contener idealmente pocas opciones, mostradas de una manera clara, y una casilla que indique que no pertenece a ninguna de las opciones propuestas, donde el usuario podrá aclarar la información requerida.
Contenido de valor
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Ofrecer contenido de valor en cada etapa es esencial para mover al cliente prospectivo hacia la conversión. Una vez capturado el lead, se puede hacer el seguimiento del cliente y su nivel de interés a través de campañas de email, que mantengan al cliente informado acerca de promociones, contenido, webinarios, etc. Es esencial que el cliente perciba valor en todo momento de la propuesta. En esta etapa podemos establecer KPI´s, como por ejemplo cuántas personas descargaron nuestro contenido, cuánto tiempo tardaron en hacerlo, y cuántos de estos continuaron implicándose en los siguientes niveles que hayamos propuesto hasta lograr la venta final. De esta manera, podemos identificar que está funcionado mejor en la consecución del objetivo propuesto.
El objetivo es lograr conversiones
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Entender de forma orgánica este proceso nos ayuda a mejorarlo, sin perder de vista que el objetivo de la agencia de marketing es lograr la mayor cantidad de conversiones con el mínimo de presupuesto. La meta es ser efectivos y demostrar a nuestro cliente el valor que nuestra campaña obra sobre sus resultados, ya que, entre tanta jerga y terminología reciente, los clientes no siempre están seguros de que la propuesta de valor de inbound marketing sea más beneficiosa para ellos que otros canales más tradicionales. La buena noticia es que el cliente, realizando una sencilla operación aritmética (división del volumen monetario de las ventas entre la cantidad de lead, y división de la cantidad invertida entre la conversión lograda) podrá ver en forma muy rápida si su inversión lo está llevando a posicionar su producto de acuerdo a las metas que se haya propuesto.
