A la hora de realizar una inversión lo primero es definir nuestra posición ante la misma, las tres posturas posibles son: Hazlo tú mismo, hagámoslo juntos y hazlo por mí. En la primera es el dueño o personal de la empresa quien se encarga de crear la estrategia, en la segunda se contrata una empresa experimentada con la cual se colaborará para que la estrategia sea más eficaz, en la tercera será una empresa externa quien se encargará de todo y le ahorrará trabajo al negocio. Es importante saber que la postura que elijamos definirá la cantidad de dinero o tiempo, o esfuerzo que tendremos que invertir.

¿En qué debo concentrarme para saber el ROI de mi estrategia de Marketing de Contenidos?

Los ingresos directos e indirectos

El primer punto que debe tratarse cuando se quiere conocer si el retorno de inversión de una estrategia de Inbound Marketing es rentable son los ingresos que estamos generando. En el caso del Inbound no puede decirse que sólo la cantidad de personas que compra luego de leer las publicaciones son el fruto del Marketing de contenidos, en muchos casos los clientes navegarán, buscarán más información, compararán el mismo producto o servicio de otras marcas y luego volverán a buscarnos. Así que existirán ingresos directos e indirectos, estos muy definidos por la confianza que genera nuestro contenido en los posibles clientes.

El coste de los leads

Los llamados Leads son prospectos de clientes o posibles clientes que consumen el contenido que publicamos y mantienen una relación con nuestra empresa. Aunque pueda pensarse que no, generar leads es tan importante como generar clientes, mientras más leads más clientes habrá, esa es una fórmula básica. Pero cómo sabemos el precio que tiene conseguir cada prospecto. El objetivo acá está en asegurarse de que las campañas y la estrategia sean lo más eficaces posibles, ya que lo ideal es conseguir una buena cantidad de leads con una inversión no demasiado grande. El coste de cada lead puede hallarse dividiendo la cantidad de dinero que hemos gastado entre la cantidad de prospectos que hemos obtenido.

El valor de los clientes

Los términos costo y valor siempre deben diferenciarse adecuadamente, el costo es casi instantáneo pero el valor se descubre con el tiempo, ¿cómo explicar esto? El costo de nuestro cliente es la inversión que nos tomó conseguirlo, pero es importante hallar clientes que posean valor para nuestro negocio. La mejor forma de conseguirlo es invertir en la fidelización. Cada vez son más las empresas que optan por no intentar conseguir clientes de forma indiscriminada, sino conseguir los clientes adecuados y hacerles quedarse con la marca. Muchas veces al invertir vale más un cliente que gaste $1000 que diez clientes gastando $100, sobre todo por el esfuerzo y el costo que requiere.

La conversión de los leads a clientes

Otro de los puntos importantes que no puede olvidarse es conocer la tasa de conversión de los leads a clientes, esta nos ayudará a saber dónde concentrar mejor nuestra inversión para producir mayores ganancias. Si obtenemos una gran cantidad de leads, pero estos no se están convirtiendo en clientes nuestro retorno de inversión no será rentable. El estudio de nuestra tasa de conversión nos mostrará cuál de nuestros canales produce una mayor cantidad de clientes. Si Instagram produce muchos leads y pocas conversiones, pero LinkedIn genera una menor cantidad de leads pero una mayor conversión a clientes, entonces será mucho mejor invertir una mayor cantidad de dinero y tiempo en Linkedin, ya que este es más productivo para nuestra empresa. Así de simple resulta.

La fórmula para saber el ROI del Inbound Marketng

Finalmente existe una fórmula matemática sencilla que nos dará la cantidad de ganancia que estamos recibiendo por toda nuestra estrategia de Marketing de contenidos, la siguiente es:

ROI=(Beneficio obtenido-Inversión)/Inversión

Si estudiamos la misma nos daremos cuenta que el punto fundamental está en que el beneficio obtenido siempre debe ser mayor a la inversión, y que mientras más sea la diferencia de uno con respecto al otro, mayor será el retorno de inversión de nuestra estrategia.

Como conclusión es importante aclarar que en el Inbound Marketing el retorno de inversión se va obteniendo luego de generar una cierta confianza y reputación, por ello en la mayoría de los casos el ROI no se consigue de forma inmediata. En definitiva, la constancia será la clave para el éxito.

Una empresa conocida como Hupspot ha obtenido el resultado de que el 82% de los negocios que tienen un blog poseen un ROI positivo y ganan hasta un 67% más clientes que aquellas que no lo tienen. Mientras tanto, State of Inbound ha definido que las empresas que usan Inbound Marketing pueden ver un ROI hasta 3 veces mayor que las que trabajan exclusivamente con Marketing tradicional.