¿Qué es el Buyer Journey y por qué es importante?
Cuando se implementa una estrategia de Inbound Marketing, para beneficiar un proceso de venta, el saber cómo manejar la relación con los potenciales clientes, se transforma en una acción indispensable. Y ahí, el recorrido del comprador o Buyer’s Journey cobra un enorme protagonismo.
Éste es un camino donde la persona descubre su necesidad o problema, considera diversas alternativas de consumo que podrían entregarle una solución, descarta las que no se ajustan a sus requerimientos, y compra la opción que cree correcta. Y en ese proceso, los equipos de Marketing y Ventas, deben unirse para distribuir contenidos de calidad y diferenciados en cada etapa.
Fases del Buyer’s Journey
Desde que empieza la búsqueda de información hasta que concreta su compra, el consumidor pasa por tres fases:
1. Awareness o descubrimiento: aquí comienza a darse cuenta de que tiene un problema o necesidad del cual no era consciente. Por lo tanto, el contenido que se le entregue debe ser educativo e informativo.
2. Consideración: una vez definido su problema, averigua cómo solucionarlo y se informa sobre las opciones que le ofrece el mercado para cumplir con esa tarea, incluyendo a las marcas o empresas que podrían ayudarlo. Entonces, es momento de ofrecerle contenidos en profundidad, que le sirvan de guía.
3. Decisión: el consumidor elige la solución que cree más adecuada y está decidido a realizar una compra o a contratar un servicio. En consecuencia, lo que corresponde es entregar información más concreta, sobre las características de este último o el producto que le interesa.
Ejemplificando el proceso
1. Descubrimiento: un eventual consumidor tiene un ecommerce de tecnología y se entera de que sus ventas han disminuido en un 20 % durante el último semestre, al igual que su posicionamiento en las SERPs, pero no sabe cómo revertir esos resultados. Así que luego de investigar en Internet, encuentra el blog de tu agencia de Marketing y descubre que recurrir a una empresa como la tuya, podría ser una buena opción, por lo cual comienza a leer tus artículos y se convierte en tu suscriptor.
2. Consideración: los contenidos más específicos que le comienzas a enviar, como un video explicativo sobre las principales funciones de una agencia, le ayudan a dilucidar cuáles son las que podrían ayudarlo, incluyendo a la tuya entre las alternativas.
3. Decisión: ahora el consumidor ya sabe cómo solucionar su problema y luego de evaluar varias opciones de agencias y ver el contenido que le has enviado, decide que la tuya es la más adecuada, te contacta y finalmente contrata tus servicios.
En definitiva, la clave durante el Buyer’s Journey está en entregar contenido personalizado durante todo el proceso, que sirva de guía al consumidor y lo ayude a tomar la mejor decisión para solucionar el problema inicial.
