¿Por qué puede fallar tu Inbound Marketing?

Estás atrayendo a los clientes incorrectos debido a una estrategia SEO inadecuada

Probablemente seas dueño de una tienda de ropa deportiva especializada en clientes que gustan de las actividades al aire libre, entre ellas natación, excursiones y ciclismo amateur. Esto es sustancialmente diferente de la ropa utilizada para competencias profesionales o gimnasios, por ejemplo.

Sin embargo, en tu estrategia inbound algo está fallando, ya que el 70% de los clientes que llegan a tu blog y a la tienda electrónica son precisamente levantadores de pesas, por ejemplo. El resultado es negativo: la mayor parte de ellos abandonan tus plataformas, ya que no encuentran lo que buscan.

La razón es muy sencilla y conocerla brinda la solución: tu contenido no está optimizado para el público al que quieres dirigirte. La técnica a emplear entonces será la optimización y especial cuidado de las keywords.

En el ejemplo citado es vital emplear todas las palabras claves sencillas y combinadas que expliquen a la perfección de qué se trata el contenido. En lugar de “ropa para deportistas” hay que utilizar “ropa para excursión”, “zapatos deportivos de mountain climbing”, “trajes de baño de natación” y todas las que sean necesarias. Generalizar es el peor error, así que es preciso ser muy específicos para garantizar el éxito.

Estás entregando el contenido incorrecto en cada etapa del proceso

Por ejemplo, tal vez el impulso por captar clientes más rápidamente te lleva a ofrecerles una prueba gratuita durante el TOFU (Top of the Funnel), o bien, otorgas cupones de descuento indiscriminadamente a aquellos que se encuentran en el MOFU (Middle of the Funnel, es decir, a la mitad del camino).

En este sentido hay que ser mucho más conservadores y entregarle a los prospectos el contenido exacto que los llevará a concluir el proceso de compra. Cada etapa debe considerar información específica que genere interés y conduzca naturalmente a la siguiente. Adelantarse puede generar costos extras al desperdiciar contenido en aquellos leads que no avanzarán de ninguna manera.

La importancia del Marketing Basado en Cuentas dentro de tu estrategia Inbound

Las empresas B2B se beneficiarán ampliamente con esta técnica. Básicamente significa pasar de seleccionar leads de todo tipo, a dirigirte a aquellos con mayor probabilidad de conversión.

Por ejemplo, una marca de diseño gráfico ha decidido cambiar su plan para el nuevo año. En lugar de emprender su campaña inbound nutriendo a todo tipo de leads, empleará la analítica para detectar a los mejores con base en los datos proporcionados. Luego decidirá continuar con el plan ahorrando valioso tiempo y recursos, además de incrementar la posibilidad de conversiones.

Identificar esas cuentas es la clave del éxito en este punto, ya que jugar a lo seguro en el ámbito del marketing elimina procesos innecesarios e incrementa el alcance de la estrategia desarrollada.

Los contenidos no están suficientemente personalizados

Las campañas inbound deben considerar sin excepción personalizar todos sus contenidos en cada etapa de la compra. Los programas inteligentes son fundamentales para lograrlo, así como un total conocimiento de la audiencia a los cuales son dirigidos.

Aunque se ha hablado de este término ampliamente, vale la pena recordar su significado. La personalización consiste en ofrecerle al usuario el contenido exacto que satisface sus necesidades con base en sus gustos, hábitos e historial. Además, si la opción “A” falla, la “B” puede ser igual o más interesante para el prospecto.

A través de cada plataforma digital, el contenido debe hablarle directamente a cada lead en todo momento.

Falta de conocimiento de la audiencia

Esto le sucede a muchos emprendedores, por lo que hay que proceder a solucionarlo. Antes de comenzar o de emprender un nuevo plan, es necesario siempre saber a qué cliente se le ofrecerá el producto o servicio.

Para tenerlo claro, algunas técnicas son fundamentales:

-Buyer personas.

-Estudios de mercado.

-Uso extenso de la analítica.

Cada una de estas herramientas debe responder a las preguntas básicas: ¿A quién estamos vendiendo? ¿Qué necesita? ¿Cuáles son sus hábitos? ¿Cuánto está dispuesto a gastar? ¿Qué espera de la marca una vez concluida la compra?

Los posibles errores cometidos en la estrategia de Inbound Marketing representan valiosas lecciones que es necesario tener presentes en todo momento. Cada uno de ellos requiere solución inmediata aplicando las técnicas correctas que atraerán a la audiencia idónea a través de los medios digitales seleccionados.