Marketing Digital: ¿Cómo conseguir leads de calidad?
Obtener un lead de calidad es una de las grandes preocupaciones de todos los marketeros. El objetivo no es únicamente lograr que el público realice una acción determinada, sino que su comportamiento se dirija a tomar decisiones adecuadas y además permita establecer relaciones comerciales fructíferas a largo plazo.
Los pasos para lograrlo son variados y he aquí algunos ejemplos.
La importancia del Buyer Persona
Para obtener los mejores leads posibles, antes que nada hay qué definir cómo queremos que sean. La mejor forma de lograrlo es creando Buyer Personas, es decir, los modelos de consumidor a los que buscaremos conquistar para que el trabajo realizado cuente con el éxito que esperamos.
De esta forma se definirán los gustos, aficiones, forma de pensar, datos demográficos, preferencias, nivel de vida, características familiares y psicológicas de nuestros leads, lo que llevará al siguiente punto.
El contenido que los leads necesitan
Para cada etapa del proceso de compra, descubrimiento, consideración y decisión, cada prospecto requiere de un contenido específico, ya que de este factor dependerá que se mueva al siguiente punto.
Así, al descubrir que tiene una necesidad se le brindará contenido para blog de alta calidad, mientras que los whitepapers son recomendados durante la consideración. Asimismo, los demos gratuitos son una excelente técnica para ayudarlo a tomar una decisión favorable.
Sin embargo, no basta con crear contenidos. Para obtener prospectos de calidad, la información debe ser equivalente, así que se caracterizará por su objetividad, utilidad y optimización. Estas tres cualidades contribuirán a que el lead obtenga la información necesaria y confiable para continuar su tránsito por el Buyer’s Journey de manera adecuada.
El Call to Action a través del proceso de Marketing Digital
Todos los elementos que intervienen en el Llamado a la Acción deben estar perfectamente configurados para que la conversión esté garantizada. A lo largo del proceso de compra este elemento será presentado de diversas formas. Por ejemplo:
-Llenado de formularios: En el inicio del proceso se le pedirá a los leads su información para agregarlos a la base de datos de la marca. Esta acción requiere un CTA específico, el que bien puede estar incluido en una landing page, por ejemplo.
-Aprovechar una promoción gratuita: Cuando los leads están a punto de decidir requieren mayor información para convencerse de que esta es su mejor opción de compra. Una acción recomendable es permitirles que experimenten el producto o servicio de primera mano, gratuitamente, por un breve periodo de tiempo. Por lo tanto, el CTA debe ser claro y visible en el contenido respectivo para brindar tal acceso.
-La oferta BOFU: Se le conoce así a la interacción comercial existente al fondo del embudo (Bottom of the Funnel) por sus siglas en inglés. Se trata de la acción que cierra el ciclo de venta luego de considerar todas las opciones posibles. El BOFU puede ser incluido en el último correo de la estrategia de email marketing, en otra landing page o incluso a través de las redes sociales o mensajería inteligente.
Todo lo anterior lleva a un camino en común y éste es obtener leads de calidad a través de estrategias de Call To Action visibles, atractivas y suficientes en todo momento.
Lograr que los leads sean conquistados por la marca, en términos generales
Aunque ya se mencionó el contenido como parte fundamental de este proceso, hay otros aspectos necesarios para que la marca despierte interés en los prospectos en cada punto de contacto digital. Los principales son:
-Uso de la tecnología, la que permitirá la personalización de contenidos y el aprovechamiento de las herramientas existentes tales como los bots y la aplicación de técnicas específicas a los procesos de Video Marketing, como la realidad virtual o incluso la realidad aumentada.
-Atención absoluta por parte de los administradores, especialmente en las redes sociales, ya que la pronta atención a las preguntas y sugerencias de los leads marcarán la diferencia entre la preferencia o rechazo por parte de ellos.
-Una experiencia de primer nivel en todos los sentidos, la que incluye un diseño web óptimo y funcional en sistemas fijos y móviles.
Obtener un lead de calidad en la estrategia de Marketing Digital es una parte fundamental para lograr los objetivos trazados. Por lo tanto, hay que cuidar cada uno de los elementos que intervienen en este proceso para garantizar las conversiones y al mismo tiempo lograr que brinden su fidelidad continua a la marca.
