La fórmula para calcular el ROI de Marketing de contenidos

Calcular la fórmula es relativamente sencillo. Por lo tanto, hay que analizar cada uno de los elementos para obtener un resultado satisfactorio.

Ejemplo práctico para una compañía B2C

Para llegar a este dato hay que definir claramente los dos elementos de la fórmula: la inversión y los ingresos. El siguiente ejemplo lo explica detalladamente.

Una cadena de gimnasios de nombre “Life & Fitness” ha decidido emprender una nueva campaña de video marketing con el objetivo de atraer una gran cantidad de nuevos suscriptores. Para ello, el desembolso de recursos en un periodo de 30 días es como sigue:

-Adquisición de software para edición profesional de video con un costo de $1,500 USD mensuales.

-Un nuevo elemento se añadirá al equipo y éste es un editor de video con experiencia en campañas de marketing. Su tarifa es de $50 dólares la hora y el total del tiempo laborado en el mes será de 40 horas. Por lo tanto, el costo es de $2,000 USD.

-Publicidad pagada en Facebook complementaria a la promoción orgánica en Twitter e Instagram: $850 USD.

El total de los gastos de la campaña será por lo tanto de $1,500 + $2,000 + $850 = $4,350.00 USD.

Asimismo, la campaña gozó de un buen nivel de éxito en las diferentes plataformas existentes generando bastantes nuevos suscriptores. La cuota individual de suscripción es de $45 dólares mensuales. Durante el tiempo que duró (supongamos que estuvo vigente durante tres meses), el comportamiento de los suscriptores fue el siguiente:

-Primer mes: 90 nuevos suscriptores x $45= $4,050 USD.

-Segundo mes: de los anteriores 90 nuevos miembros, sólo 70 permanecieron vigentes, pero se captaron otros 50. En total son 120 x $45= $5,400 USD.

-Tercer mes: De los 120 anteriores, sólo 100 permanecieron y se agregaron 60 más. El total es de 160 nuevas suscripciones x $45= $7,200 USD.

Por lo tanto, las ganancias percibidas fueron de $4,050 + $5,400 + $7,200 USD= $16,650 USD.

Por otra parte, los gastos administrativos generados por la campaña fueron en promedio de $1,800 USD mensuales ($5,400 USD en total por los tres meses). No son una inversión tal cual, pero es un desembolso de dinero que hay que considerar para obtener un resultado real.

Las ganancias netas son entonces de: $16,650.00 – $5,400 USD = $11,250 USD.

La fórmula básica para calcular el ROI será:

[Ingresos netos-Inversión]/Inversión*100=Retorno de la Inversión.

En este caso será de [$11,250-$4,350]/$4,350*100= 158.62%

El número anterior indica un retorno bastante saludable y estimulante. Sin embargo, hay que recordar que en este ejemplo la inversión se desembolsó únicamente durante un mes. ¿Qué habría pasado si el gasto se hubiera generado por igual durante los tres meses de la campaña? Serían entonces $4,350 x 3= $13,050 USD y el resultado cambiaría sustancialmente de la siguiente manera:

[$11,250-$13,050]/$13,050*100= -13.79%, un número negativo y desalentador, definitivamente, el cual obliga a la empresa a realizar diversos ajustes en su siguiente estrategia.

Ejemplo práctico para una compañía B2B

Partiendo del ejemplo anterior, la misma cadena de gimnasios implementa una estrategia de video en su Marketing de Contenidos, pero para promocionar venta de equipos y servicio de mantenimiento de los mismos a otros centros deportivos más pequeños.

El dato de inversión total es idéntico, es decir, de $4,350 USD. Por otra parte, hay que considerar lo siguiente:

-La campaña captó un total de 12 clientes a nivel estatal, los cuales están dispuestos a adquirir diversas piezas de equipo.

-La inversión promedio por cliente durante la transacción es de $6,000 USD, con un margen de ganancias de 30% luego de considerar otros gastos. Por lo tanto, sería de: ($6,000 x 12)*.30)= $21,600 USD.

En este caso, el ROI será:

[$21,600-$4,350]/$4,350*100= 396.55%.

Retorno Sobre la Inversión de una campaña de Branding

Calcular el retorno de una estrategia de tal naturaleza puede realizarse de una forma sencilla, similar a la de los ejemplos anteriores:

[Total de ingresos generados-Gastos]/Inversión realizada*100.

Supongamos que la compañía del ejemplo invierte $8,000 USD en una campaña de branding. El total de los suscriptores captados gracias a esta estrategia fue de 350 a $45 USD cada uno y los gastos adicionales son de $6,500 dólares. Pero, además, la cadena de gimnasios obtiene ingresos adicionales por venta de ropa deportiva y suplementos de $6,000 dólares.

La fórmula entonces luce así:

[(350*$45)+($6,000)-$6,500]/$8,000= 1.90*100= 190%.

¿Por qué es tan importante el cálculo del Retorno Sobre la Inversión?

Básicamente, los números obtenidos permitirán conocer qué campañas son las que han obtenido mejor rendimiento. Por lo tanto, habrá que analizar a profundidad los factores de su éxito para adaptarlos a otras estrategias.

Además, estas cifras son básicas para la toma de decisiones. En este sentido, el análisis del Retorno Sobre la Inversión es parte fundamental de cualquier junta de accionistas y jefes de departamento: ¿Hacia dónde se dirige la empresa con base en las acciones presentes?

El Marketing de Contenidos guarda una estrecha relación con las cifras que miden su nivel de éxito. Una de las principales es aquella que indica el rendimiento que la inversión realizada ha generado, ya que de aquí se determinarán los cursos de acción a seguir, así como los ajustes a realizar en campañas futuras.