Inbound Marketing: por qué las ventas deben evolucionar a Inbound Sales
El comportamiento del consumidor ha cambiado considerablemente en los últimos años. Las herramientas y oportunidades que entrega la tecnología y el mercado, han dado paso a un comprador más informado, decidido, exigente y muy difícil de influenciar. Y es en este panorama, donde las ventas entrantes o Inbound Sales, se transforman en un elemento sobresaliente.
Estas ventas se desarrollan bajo una metodología basada en cuatro acciones, que los equipos deben poner en práctica para convertir a los leads cualificados en clientes. Como especifica el sitio HubSpot, ellas implican, identificar a quienes han expresado interés en la marca, conectar con éstos para ayudarles a decidir si deben priorizar el objetivo que afrontan, explorar junto a ellos sus necesidades e intereses y, finalmente, aconsejarlos sobre sus objetivos.
Es un proceso que se nutre del Inbound Marketing, y que indudablemente trae una serie de beneficios para las empresas que deciden adoptar esta modalidad centrada en el consumidor. Revisemos algunas ventajas.
1. Genera un flujo constante de leads cualificados
Cuando se identifica al prospecto, es decir, a quién muestra un ligero interés en comprar un producto o consumir un servicio; se comienza a producir contenido de valor que se ajuste a los objetivos y necesidades de éste, lo cual atrae leads más propensos y preparados para convertirse en clientes, a corto plazo, facilitando el cumplimiento de las metas institucionales.
2. Personaliza y hace más duradera la relación con el cliente
Mientras más valiosa y personalizada sea la información que se entrega a los clientes, más se estrecha la relación con éstos. Las ventas entrantes generan que los consumidores se sienten asesorados y acompañados; saben que la empresa está interesada en resolver sus problemas y dar respuesta a sus dudas, sin métodos invasivos. Ello potencia la confianza, aumenta el engagement y fortalece la relación con los consumidores.
3. Identifica la etapa exacta en que se encuentra el comprador
El Buyer’s Journey es un proceso ineludible cuando hablamos de ventas, en una estrategia de Inbound Marketing. El comprador pasa por las etapas de descubrimiento, consideración y decisión, lo cual implica que el contenido entregado en cada una de ellas debe ser distinto, para así, guiarlo, generar confianza y mantenerlo activo durante todo su recorrido. Tareas que la metodología de Inbound Sales permite concretar, mediante un proceso de ventas que identifica dónde se encuentra el comprador, para entregar información personalizada y ayudarlo a tomar las decisiones de compra que mejor se ajusten a sus necesidades.
4. Incrementa la visibilidad y conocimiento de la marca
Al producir contenidos alineados con el Buyer’s Journey, el público objetivo encontrará con mayor facilidad lo que necesita, mientras busca información. Y al ajustarse a sus intereses y satisfacer sus requerimientos, aumentarán las oportunidades de que comparta lo recibido, ya sea por redes sociales o en conversaciones con otras personas, haciendo a la marca más visible y potenciando su imagen externa.
5. Posiciona a la empresa como experta en el mercado
El desarrollo y ejecución de una metodología de ventas entrantes eficaz, con contenidos de calidad, leads cualificados y compradores satisfechos; dota de credibilidad a la empresa al momento de comunicarse con un potencial cliente y de enfrentar la competencia.
6. Aumenta las conversiones
Este es un acto fundamental en el proceso de compra, al reflejar la cantidad de personas realmente interesadas en entablar una relación con la empresa, que se traduzca en acciones concretas de consumo. Ese aumento de conversiones, se logra centrándose en los intereses de los clientes potenciales, entregándoles contenido de valor, y asesorándolos durante todo su recorrido de compra.
7. Maximiza la rentabilidad y el crecimiento futuro de la compañía
Al posicionarla como líder en el mercado y atraer naturalmente leads cualificados, será posible continuar con la concreción de negocios, evaluar nuevas alternativas comerciales y, en consecuencia, magnificar el potencial de ingresos y el crecimiento futuro.
8. Permite monitorear la estrategia y obtener sus resultados
Esa es una de las ventajas de trabajar con Inbound Marketing, lo que haces es totalmente medible; permitiendo evaluar qué tan efectiva es la acción que se ha puesto en marcha. Así, es posible re-enfocar la estrategia o el proceso de venta, para adaptarla a cada individuo y lograr los objetivos trazados.
En síntesis, para ejecutar una correcta metodología de Inbound Sales y obtener sus beneficios, es imprescindible contar con un equipo de profesionales entrenados y capacitados en ventas, para que entreguen una respuesta rápida y satisfactoria a los clientes, trabajen al unísono con el equipo de Marketing, y ayuden a potenciar la confianza y credibilidad de la empresa.
