Inbound Marketing: ¿Qué medir y por qué?

Leads:

La fórmula es simple; a mayor cantidad de leads, mayores serán las oportunidades de venta. Pero lógicamente no se puede descuidar la calidad de los leads, que al igual que ocurría con el tráfico web, lo importante no es únicamente la gran cantidad de los mismos, sino más bien de la calidad. La combinación de ambos nos dará una ratio de clientes potenciales en un período de tiempo específico.

Valor de vida del cliente (LTV):

Es el valor con el que cuenta el cliente durante todo el tiempo que pasa con nosotros. Se trata de una métrica importantísima a la hora de medir el ROI de nuestra empresa, a partir del cual se pueden comenzar a elaborar estrategias de negocio. La manera más fácil de calcularlo es multiplicar el valor promedio de cada compra por la cantidad media de compras anuales y por el promedio de años que el cliente permanece con nosotros. Si quieres saber si tu LTV compensa los esfuerzos debes saber que el valor de tu cliente debería ser tres veces mayor a lo que te cueste conseguirlo. Si hacemos un buen trabajo de fidelización y se crean varias ventas con el mismo cliente, conseguiremos la rentabilidad que es nuestro objetivo. Esto nos lleva a la siguiente métrica.

Coste de adquisición de leads:

Necesitas saber cuánto te cuesta conseguir leads para poder adaptar y actualizar los precios de tus productos y asignar los presupuestos para tus campañas. Necesitas también ajustar el tiempo en el que debes recuperar la inversión, que por recomendación no debería ser mayor a doce meses. Para esta medición es posible que necesites integrar tu CRM y tu ERP.

Conversión de tráfico a leads:

Te permitirá medir la calidad del tráfico y la tasa de conversión, y para ello deberás dividir el número de leads entre el total de visitantes durante un tiempo determinado. Este es uno de los principales objetivos de medir inbound marketing.

Alcance en redes sociales:

El engagement y nivel de participación en redes sociales contribuye la exposición de tu marca, pero recuerda que lo importante es cuántos seguidores participan activamente y cuántos se transforman en leads. El nivel de participación más contundente es el que se ve en los comentarios y la cantidad de conversiones a través de cada red social.

Resultados de email marketing:

El email marketing es la herramienta principal de lead nurturing (cultivo de las relaciones de valor con nuestros clientes). Por tal motivo, cada campaña debe ser analizada en todas sus fases: CTR, conversiones y bajas.

Linkbuilding:

Un enlace a nuestro sitio genera familiaridad, relaciones, autoridad, lo cual se refleja automáticamente en mejores posicionamientos en rankings de búsquedas y mayor cantidad de tráfico recibido. La gestión de enlaces debe ser un pilar fundamental de nuestra estrategia, en todo sentido.

Conversión por landing page:

Una landing page que funciona adecuadamente es la que mejor convierte en clics en CTA, profundidad de scroll y leads.

Visitas del blog:

Entre todos los beneficios que tienen los blogs propios para nuestro negocio, uno de los principales es conocer mejor a nuestros clientes, cuáles son sus intereses y qué es lo que les gusta leer. En consecuencia, el valor de nuestra marca incrementa, permitiéndonos crear más y mejor contenido: segmentado y adecuado a nuestros intereses.

Tráfico:

Poder conocer de manera detallada el tráfico de nuestra web nos permitirá adelantarnos a lo que nuestros usuarios necesitan, por lo que una medición analítica de nuestro tráfico no puede excluir: sesiones, usuarios, páginas vistas, páginas por sesión, duración promedio de la sesión y porcentaje de rebote.

Evaluando todas o muchas de estas variables y dedicándole a cada una el tiempo que es necesario, podremos saber qué métricas necesitan ser mejoradas y tomar acción sobre ellas. Por ejemplo, si tu landing page no recibe las visitas esperadas: debemos trabajar en mejorar nuestro tráfico. Si en cambio el tráfico es bueno, pero lo que no tenemos es buena convertibilidad: debemos enfocarnos en el diseño, accesibilidad, formularios de contacto, contenido, etc. Pero hablando de una conversión de leads a clientes que es baja: debemos de enfocarnos en la calidad de los leads, o en el proceso de seguimiento a los mismos, verificando el listado que te hemos proporcionado para medir inbound marketing.