Inbound Marketing, ¿por qué los servicios SaaS lo necesitan?
¿Por qué los servicios Saas necesitan al Inbound Marketing? No todo el mundo entiende el concepto de “software como servicio” y uno de los principales retos es educar a los potenciales clientes sobre los beneficios de lo que están adquiriendo. Por esto es necesario tener un flujo constante de información útil que permita al público enterarse sobre lo que significa contratar un plan SaaS, sus ventajas por sobre la compra de licencias y las posibilidades que ofrecen a las empresas.
Cualquier estrategia de marketing necesita tener pilares sólidos sobre los cuales afirmar su crecimiento. Existen distintas formas de entender esto, sin embargo, en esta ocasión revisaremos cuatro elementos fundamentales: objetivos, tácticas, recursos y evaluación. Estos son imprescindibles para que las empresas Saas den buen uso al Inbound Marketing y puedan entregar contenidos de valor para su audiencia, a la vez que incrementar los ingresos de la marca.
Objetivos
Sin objetivos claros es difícil planificar una estrategia que conduzca hacia dónde quieres llegar. Es necesario fijar metas que permitan alinear a todo el equipo de marketing y ventas, además de poder calcular los recursos necesarios para cumplirlas.
Un estudio de The Bridge Group indica que los equipos de marketing son responsables de un 40% de las ganancias de las empresas SaaS. Esto permite hacer una planificación de los recursos destinados a cumplir los objetivos midiendo oportunidades de venta y cuantos ejecutivos serán necesarios. Según HubSpot, hacer esta organización permite aumentar el ROI en un 12%.
Tácticas
Algo importante a tener en cuenta es que hay muchos publicistas trabajando en Marketing de Contenidos y buscando generar una audiencia a través de estos mecanismos. Esto exige que tus publicaciones sean originales y organizadas de tal forma que puedan destacar en el océano de empresas que recurren al Inbound Marketing. Es una buena idea comenzar definiendo los temas claves que serán tratados durante la campaña.
Entre las tácticas que facilitan el éxito de tu Inbound Marketing está la correcta segmentación del público objetivo, un calendario editorial coherente con el actuar de la empresa y promoción pagada de contenidos a través de Pago por Click. En este último punto es importante evaluar donde invertir recursos, ya que puede variar según tu audiencia. Por ejemplo, NewsCred fue capaz de generar leads a través de LinkedIn un 50% más valiosos que aquellos logrados en Google AdWords.
Otra estrategia que no puede quedar fuera es usar el Email Marketing para ir acompañando a los leads hasta transformarlos en ventas.
Recursos
Lo primero que debes resolver es si vas a realizar tu campaña con personal de la misma empresa o contratarás un servicio externo. No hay una fórmula para esto, pero, según el reporte sobre el estado del Inbound de HubSpot, existe una tendencia a externalizar estos trabajos. Lo anterior se debe a que el Marketing de Contenidos requiere equipos que saben lo que hacen, con personal especializado en distintas áreas del trabajo. Los buenos contenidos deben ser investigados, escritos, revisados y corregidos, eso toma tiempo y personas con experiencia.
Por supuesto que recurrir a una agencia implica gastos y aquí es donde debes pensar si quieres destinar dinero a terceros o invertirlo en fortalecer tu propio equipo de marketing para que pueda afrontar este tipo de desafíos.
Evaluación
Para que un plan de marketing pueda obtener resultados es necesaria una permanente evaluación. La cantidad de leads generados es considerada la métrica más importante a la cual se debe hacer seguimiento y es parte fundamental de cómo el Inbound Marketing ayuda a los servicios SaaS.
Otras métricas importantes incluyen las oportunidades totales de venta, ROI, coste por lead y tasa de conversión. Todas estas deben ser supervisadas a diario para poder adaptar las estrategias en base a lo que está ocurriendo.
Levantar una estrategia de Inbound Marketing suele ser una tarea desafiante, no obstante, los servicios SaaS tienen la ventaja de tener una amplia cantidad de temas sobre los cuales educar. En ese sentido también es relevante evaluar cuales son las dudas que tienen los posibles clientes y ser capaces de entregarles información que resuelva estos cuestionamientos.
En resumen, la clave está en planificar anteponiéndose a las distintas situaciones y posteriormente tener la flexibilidad de ir adaptándose de acuerdo a los inconvenientes que vayan surgiendo.
