Generación de leads: 7 errores comunes en tu estrategia
Si el tráfico hacia tu sitio aumenta, pero las ventas no y el porcentaje de registro de usuarios es bajo o nulo, es porque estás incurriendo en uno o varios de los siete errores comunes en una estrategia de generación de leads.
En el presente artículo desarrollamos estos errores y aportamos las posibles soluciones, con el fin de que identifiques qué está fallando en tu táctica de creación de prospectos y tomes las medidas correspondientes para corregirla.
1. Un Lead Scoring deficiente
Un gran error es consolidar una base de datos de público objetivo sin implementar un sistema de calificación que permita segmentarla y entender en qué punto del proceso de compra se encuentra cada usuario. Es necesario entender que no todas las personas registradas están listas para concretar una transacción y que tal vez haya que tomar medidas al respecto.
Actualmente existen en el mercado varios programas especializados en la calificación de prospectos, que permiten puntuar a los clientes de forma óptima en base a dos variables: la social demográfica y el engagement. Arrojan resultados de excelente utilidad para el diseño y ejecución de estrategias de marketing dirigidas al aumento de las ventas.
2. Palabras clave incorrectas
El contenido utilizado en una estrategia de generación de leads debe contener palabras clave claras y relevantes, que respondan lo que están buscando en la web nuestros clientes potenciales en cada fase del proceso de compra.
Algunos estudios señalan que las empresas que utilizan una plataforma Content Marketing para la creación de contenido optimizado aumentan en un 45% sus ventas. Esto se debe a que las piezas que generan obedecen a estudios de analítica web y mercadeo 2.0, indispensables para guiar al consumidor a través de un proceso de compra.
3. No se califica el desarrollo de la estrategia
La clave en toda estrategia de generación de Prospectos está en la calificación constante del proceso. Es importante tener estadísticas de los siguientes datos:
- Calidad de los leads conseguidos
- Cantidad de ventas concretadas
- Medición exacta de las ventas directas
De acuerdo a esta información es posible determinar en qué fase está fallando el proceso de compra y realizar las correcciones necesarias.
4. Estrategia dirigida a la consecución de una audiencia general
En ocasiones centramos la estrategia en la constitución de un público general, en lugar de dirigirla a consolidar una audiencia cualificada, es decir relacionada con el nicho de mercado del producto o servicio que vendemos.
Además de que una audiencia de este tipo está realmente interesada en tu producto o servicio, contar con una permite potenciar los procesos de marketing en base a sus aportes. La clave para constituirla radica en la generación de contenido especializado, relevante y atractivo.
5. Desconexión entre el contenido usado para atraer público y el utilizado para convertirlo en comprador.
Según el Content Marketing Institute, sólo el 47% de las empresas utilizan estrategias de contenidos para convertir los usuarios registrados en compradores y fidelizarlos en el tiempo.
Esto quiere decir que menos de la mitad de los vendedores genera contenido que nutra el que inicialmente atrajo hacia su sitio a los clientes potenciales. Esta desconexión entre una pieza y otra hace que el proceso de compra no se culmine exitosamente. Por lo tanto es necesario aplicar Estrategias de Content Marketing que no se centren sólo en ofrecer ventajas para atraer público objetivo, sino que sean capaces de potenciar esas ventajas y convertirlas en ventas.
6. Anteponer la táctica a la estrategia
Gran parte de los vendedores incurren en el error de invertir en software y herramientas que no responden a sus necesidades específicas, lo que conlleva a la ejecución de estrategias de marketing inadecuadas.
Esto ocurre porque piensan en las tácticas de leads a aplicar, antes que en el diseño de una estrategia general de marketing, que es la que finalmente determina qué paso seguir en cada momento y qué herramientas y software usar.
7. Falta optimizar las estrategias de leads para ser visualizadas en el móvil
Actualmente el teléfono móvil se ha convertido en uno de los dispositivos más usados en el mundo para acceder a Internet. Por eso toda estrategia de leads debe estar pensada en función de ese fenómeno y, por lo tanto, optimizada para ser visualizada en estos dispositivos.
Sin duda ahora sabes que está fallando y cómo corregir tu estrategia de generación de prospectos y aumentar tus ventas. Aunque si no se tiene mucha experiencia es aconsejable contratar la asesoría de expertos en el tema, pues puede resultar mucho más económico y rentable.
