Estrategias para reiniciar un programa de generación de leads B2B

El cliente siempre tiene la razón: ¿cierto o falso?

La primera estrategia, quizás la más importante en el Marketing Digital Business to Business, es hacer del cliente el centro de atención para generar los prospectos necesarios. No hay otro camino. Es decir, sus deseos y necesidades deberán ser el punto de partida para el resto del trabajo. En términos prácticos esto significa lo siguiente:

-Conocimiento perfecto del mercado: Saber quiénes son tus clientes, qué piensan y cómo se relacionan a su vez con sus propios usuarios es fundamental para conocer lo que están buscando.

-Interacción con cada marca B2B a través de distintas plataformas: Escuchar lo que cada CEO tiene por decir conducirá a la construcción de una estrategia sólida. Las maneras para hacerlo son diversas, desde webinars hasta atención en las redes sociales y por medio de correo electrónico.

-Prueba y error: Antes de iniciar una estrategia publicitaria, por ejemplo, hay que medir la reacción del público para realizar los cambios que correspondan.

Contenidos hiper-personalizados

Una estrategia de Digital Marketing B2B deberá integrar las técnicas inbound necesarias para su éxito. Una de las principales es la personalización de los contenidos con base en los datos recabados previamente.

De esta manera el resultado lucirá como sigue:

-Segmentos de información que brinden respuestas útiles a los clientes: Cada contenido deberá guiarlos para que tomen decisiones acertadas para sus propias compañías, sin excepción. Esto se logra brindando a los leads respuestas para cada una de las interrogantes que tienen.

-Contenido correcto de acuerdo con cada etapa del proceso de compra: Saber qué tipo de información entregar es esencial para lograr que avancen a la siguiente etapa.

El Email Marketing en una estrategia B2B

La comunicación con los prospectos vía correo electrónico en un proceso B2B es más importante de lo que parece. Cada CEO estará interesado en considerar más de tu oferta si le envías la información adecuada, con las siguientes características:

-Titulares llamativos y sobrios al mismo tiempo.

-Contenido breve, útil y directo, sin aspavientos.

-Elementos multimedia adecuados.

-Personalización absoluta del correo, desde la forma como te diriges al remitente, hasta cada uno de los elementos que lo conforman.

El marketing en redes sociales

El social media representa un conjunto de plataformas imprescindibles para la captación de leads B2B. Las estrategias llevadas a cabo en este aspecto deberán incluir este tipo de trabajo:

-Atención oportuna e inmediata en Facebook, Instagram, Twitter o YouTube: Sin importar el medio, la respuesta a las preguntas que los prospectos realicen debe ser rápida y eficiente. El uso de los chatbots ayudará a cumplir este objetivo.

-Contenidos exclusivos para cada uno de estos medios, aprovechando los diferentes formatos: A pesar que el mensaje que se entregue debe ser básicamente el mismo en el espacio digital, hay que aprovechar las características de cada plataforma para entregar contenidos que impacten y generen el interés necesario. De esta forma, cada lead B2B entregará su atención y podrá considerar la oferta adecuadamente antes de continuar el proceso.

-Aprovechar la respuesta positiva para dirigir a los leads a las páginas de aterrizaje que correspondan: La atención que el trabajo genere deberá ser aprovechada para obtener sus datos por medio del llamado a la acción correspondiente, en este caso, un enlace para que visiten una landing page.

Video Marketing

El poder del contenido en video actualmente es tal, que requiere un análisis aparte. Este tipo de material debe ser producido y distribuido a través de las redes sociales, aprovechado en el Email Marketing y en el blog corporativo.

Comunicar ideas a los prospectos a través del video los ayudará a formarse una idea más clara y precisa de la filosofía de la compañía y de lo que ésta tiene para ofrecerles.

La generación de leads B2B en una estrategia de Marketing Digital es un proceso que requiere trabajo, cuidado, investigación y aplicación de técnicas eficientes para producir prospectos de calidad. También hay que considerar la atención posterior a la compra por medio del correo electrónico, algo que hará ganar la lealtad de cada uno de ellos por bastante tiempo.