Cómo mejorar tu proceso de inbound marketing

El Informe Estado de Inbound 2018 en Latinoamérica, señala que el 75% de los profesionales de marketing que implementan la metodología inbound, consideran que la estrategia de marketing de su organización es eficaz.

Sin embargo, siempre es posible hablar de optimizar resultados. A medida que el profesional avanza con su proceso de inbound marketing, intentando ganar tracción para potenciar la participación de mercado de la empresa, puede aplicar diferentes acciones para mejorar el rendimiento, como las siguientes:

Agregarle más valor al contenido

El contenido es fundamental en todos los tipos de inbound marketing. Por eso, al mejorar en este rubro se aumentan las posibilidades de optimizar los resultados de la metodología. Una de las mejores formas de hacerlo, es resolviendo las siguientes preguntas antes de digitar el primer párrafo o grabar los primeros segundos de vídeo:

• ¿A qué público objetivo (persona) intenta llegar con el contenido?
• ¿Qué palabras clave y frases pueden ser empleadas en el contenido para obtener mejores resultados de SEO?
• ¿Para qué fase del recorrido del comprador será eficaz el contenido?
• ¿Qué le ofrece al cliente potencial para que el usuario interactúe con el contenido? (e-book, white paper, vídeo, podcast, cupón móvil, etc.). La oferta debe ser fuerte y convincente para que el compromiso del cliente potencial sea más alto.
• ¿Qué ruta debería seguir el cliente potencial una vez interactúa con el contenido? Aquí la calidad de las páginas de destino juega un papel preponderante.
• ¿Cuál será la llamada a la acción (CTA) a usar para inducir al cliente a actuar una vez llega a la página de destino?
• ¿Qué acción debería ejecutar el cliente para que pueda considerarse una “Conversión”?
• ¿Cómo se medirá la eficacia del contenido?

Al responder estas preguntas, el profesional de marketing puede generar un gran contenido que produzca clientes potenciales y ayude a posicionar la marca.

Aprovechar los datos y alinear marketing y ventas

Todo proceso de inbound marketing funciona mejor si posee el mensaje correcto y marketing y ventas cuentan la misma historia de manera consistente. De hecho, las estadísticas señalan que las empresas que tienen estrechamente alineados estos dos departamentos disfrutan de tasas de retención de clientes 36% más altas, aumentan en un 38% la tasa de ventas, mejoran en un 67% en lo que respecta a cierre de acuerdos y genera un 209% más de ingresos por marketing.

¡Sorprendente!

En las estrategias de marketing digital lo más importante son los datos y el análisis. Si estos dos departamentos comparten su data y trabajan de la mano para plantear objetivos comunes y alcanzarlos, cualquier campaña inbound puede arrojar mejores resultados.

Incrementar las tácticas para aumentar tráfico web

Conseguir visitantes es uno de los principales desafíos en cualquier proceso de inbound marketing. Por lo tanto, al superarlo mejoran significativamente los resultados de la metodología. Para hacerlo, es importante que el profesional dedique parte de su tiempo a identificar las diferentes tácticas que ayudan a impulsar tráfico, con el fin de aplicarlas y conseguir que más usuarios llenen la parte superior de su embudo de ventas.

Al respecto, hay que tener presente que la táctica más importante para aumentar el tráfico web, es la creación frecuente de contenido de valor informativo y calidad -optimizado con las palabras clave adecuadas-, para publicarlo y promoverlo en redes sociales.

Convertir visitantes en leads

El aumento de las visitas al sitio web es una de las métricas más importante para saber si las estrategias inbound andan bien. Pero no es la única. De poco o nada sirve que a un sitio lleguen ingentes volúmenes de tráfico al mes, si no se consigue que estos se conviertan en nuevos leads.

Lo ideal es que las dos tasas crezcan de forma proporcional.

Para mejorar la tasa de conversión, lo primero que hay que hacer es evaluar la web en su totalidad. Quizás posiciona muy bien en los SERPs, pero ofrece una experiencia de usuario desagradable. Diseño y velocidad deben permanecer en el más óptimo nivel. Además, es necesario que la página cuente con datos de contacto que generen confianza al visitante

De otra parte, el contenido también juega un papel fundamental en este punto. El profesional de marketing debe asegurarse de que sea fresco -publicado con frecuencia- y esté estratégicamente diseñado para responder a las posibles preguntas de los consumidores en las diferentes etapas del recorrido del comprador.

Por lo demás, cada página debe presentar CTAs pensados para la conversión, pues generalmente al visitante hay que guiarlo sutilmente a través del sitio para que termine convirtiéndose en lead y comprador.

¡Y no se puede olvidar el móvil!

Según el Informe Ditrendia: Mobile en España y en el Mundo 2018, el 68% de la población mundial ya cuenta con móvil y el 52% del total del tráfico web global se realiza desde el móvil. Si un profesional desea mejorar su estrategia inbound, tiene que asegurarse de que los sitios en los cuales la ejecuta están optimizados para este tipo de dispositivos. De lo contrario, los visitantes tendrán una mala experiencia de usuario y abandonarán la página antes de convertirse en leads.

Nutrir los Leads

No todos los leads son oportunidades de venta. Es decir, no todos están preparados para comprar. Por eso, es imprescindible aplicar tácticas de Lead Nurturing e email marketing para ganar su confianza, moverlos a través del embudo de ventas y lograr que quieran hablar con un vendedor. No es fácil. Pero mucha paciencia y una buena calificación de los leads -a la hora de captarlos- optimizará los resultados del proceso porque permite entregarles el contenido correcto en el momento adecuado.

Convertir oportunidades de venta en compradores

Bien, ya están los leads y el profesional se ha dedicado a nutrirlos durante un buen tiempo. Lo más probable es que varios de ellos contacten con el equipo de ventas, y lo ideal sería que un porcentaje significativo terminará convirtiéndose en comprador satisfecho. Si ventas y marketing han trabajado de forma alineada, el trabajo de los vendedores al respecto debería ser más fácil porque conocen la fuente del lead, la forma en que se le ha nutrido y en que recorrió el embudo de ventas.

No obstante, el proceso y los resultados se pueden mejorar aún más capacitando al equipo y dotándolo de un buen CRM y tecnología comunicacional de punta para que cada uno de los puntos de contacto con el prospecto sea de la mejor calidad.

Automatizar al máximo los procesos

Teniendo en cuenta el desarrollo tecnológico y lo rápido que se mueve todo en los entornos digitales, la automatización se erige como la mejor alternativa para hacer que una estrategia inbound sea más eficiente.

Herramientas de marketing como HubSpot, pensadas especialmente para desarrollar campañas de Inbound Marketing, pueden simplificar las tareas del equipo de marketing, ventas y servicio al cliente, mientras optimiza los resultados y permite medir el rendimiento de cada campaña para identificar falencias y mejorarlas.

Al implementar estas recomendaciones, sin duda, el profesional verá cómo mejoran sus estrategias de inbound. No obstante, en el proceso hay que tener mucha paciencia. En este tipo de marketing los resultados más significativos no se dan de la noche a la mañana; por lo general llevan meses de trabajo y disciplina.

Finalmente, nunca está de más pensar en una agencia de marketing digital. Por lo general, estas son expertas en todos los tipos de inbound marketing y se pueden hacer cargo tanto de la ejecución de toda una campaña inbound, como de prestar servicios específicos como la creación de contenido. En cualquiera de los casos hace las veces de socio estratégico para suplir las falencias de tiempo, recursos y personal que pueda tener la organización, y ayuda a mejorar significativamente la implementación de la metodología.