Cómo ampliar el ciclo de ventas B2B en un mundo automatizado
El ciclo de ventas B2B (¨Business to Business¨) se enfrenta a un nuevo escenario: un mundo cada vez más dominado por los sistemas electrónicos automatizados. Es una situación favorable, ya que optimiza tiempo y recursos, aunque también implica otros desafíos. El principal de ellos es la ampliación de dicho ciclo con base en las ventajas ofrecidas por estos sistemas.
¿Qué significa el término?
Aunque técnicamente la palabra “ampliar” significa un aumento de algo, en este caso su significado puede interpretarse como “escalar”. Es decir, lograr que sea eficiente a tal grado que los mejores resultados se obtengan en tiempo y forma sin excepción.
Primer paso: aprovechar los sistemas automáticos para acelerar el embudo de ventas
Uno de los problemas que presentan las compañías B2B es la lentitud del proceso. Es decir, pueden transcurrir varias semanas o meses desde que el usuario tiene contacto con la marca por vez primera en cualquier punto digital, hasta que la venta se cierra efectivamente.
Por lo tanto hay que aprovechar las ventajas ilimitadas de la tecnología actual, entre las que se encuentra la inteligencia artificial y los sofisticados sistemas de monitoreo de leads para acelerar este proceso, de la siguiente forma:
-Integración de diversas plataformas en un solo software: Esto con el objetivo de rastrear cada contacto del usuario para realizar de inmediato la siguiente acción de forma automática.
-Programación optimizada: Esto es vital para que dichas acciones se realicen de manera eficiente. Ejemplo: cuando un usuario otorga su “like” a la página de Facebook debe haber un bot que le envíe un mensaje personalizado vía Messenger. O bien, al proporcionar sus datos en un formulario de inmediato un correo electrónico será enviado a su bandeja, sin perder tiempo en lo más mínimo.
Definir tiempos exactos
El reclutamiento de leads es un parte importante del comercio B2B. Sin embargo, esto puede ser tedioso cuando no existe una buena planificación. Por lo tanto entonces hay que documentar tales acciones agregando una línea de tiempo exacta. Un proceso general incluiría lo siguiente:
-Definición de canales de reclutamiento: ¿En qué medios se contactarán a los leads? Éstos incluyen publicidad pagada, redes sociales, email marketing y otras técnicas. Cada una de ellas debe considerar un lapso de tiempo desde el primer contacto hasta el siguiente paso.
-Primer contacto del prospecto hasta cada uno de los siguientes pasos: Con la ayuda de la tecnología correspondiente deberá calendarizarse la atención otorgada al lead de acuerdo con cada etapa del funnel. Ejemplo:
*Descubrimiento: Es lo que hizo al lead contactar a la compañía por el medio del que se trate.
*Consideración de compra: En este paso habrá que entregarle en un lapso de 1 a 5 días el total de la información y los contenidos que requiere.
*Decisión: Nuevamente y ya que el lead necesita rapidez, se le deberá guiar en este paso dentro de los tres días siguientes, por ejemplo, brindándole lo necesario para que su decisión sea favorable.
*Contacto posterior a la compra: Aunque ya no forma parte del ciclo de ventas como tal, es conveniente incluirlo y añadir una línea de tiempo que vaya de 1 a 4 semanas para la siguiente comunicación con el cliente y asegurar de esta manera su retorno al eCommerce.
Uso extenso de la mensajería automática
Los bots inteligentes son parte importante del ciclo de ventas B2B en el mundo digital actual. Esta tecnología ayudará a escalar la estrategia a terrenos de éxito constante, de ser aplicada correctamente.
Ya que este tipo de mensajería tiene un amplio espectro de aplicación, lo primero será definir las plataformas en las que será útil:
-Redes sociales: Facebook Messenger es el mejor ejemplo de ello. Esta app ayuda a contactar a los leads instantáneamente, les proporciona información útil y además los dirige a las landing pages previamente optimizadas para ayudar al proceso de conversión.
-La ayuda en línea 24 horas: Este bot es esencial para que el ciclo de ventas con otras empresas jamás se interrumpa. Las dudas por resolver en el blog corporativo, tienda electrónica o página principal de la compañía pueden ser resueltas de inmediato al contar con servicio de soporte automatizado.
-Push notifications: Las aplicaciones para sistemas móviles también ayudarán a ampliar el ciclo de atención a los leads y clientes ya seguros. La programación de las mismas automáticamente debe considerar lapsos razonables, con suficiente diferencia de tiempo entre una y otra, siempre con información fresca y útil.
El ciclo de ventas B2B es realmente apasionante. Por ello deben optimizarse los procesos integrándolos con la tecnología actual. Estos sistemas ayudarán a ahorrar mucho tiempo, costos y conducirán a la captación de prospectos de calidad que apreciarán la pronta atención y la forma como ésta mejora su experiencia en general.
