Cómo crear tu Buyer Persona para el rubro eCommerce

¿Cuál es la información que necesitas?

Tu plataforma de comercio electrónico, es visitada por personas de toda índole, intereses e ideas. Es por ello que el primer paso será identificar el tipo de información que requieres para construir tu Buyer Persona, cuyas principales características listamos a continuación.

Características demográficas

Entre otras, se encuentran:

-Localización geográfica: ¿de dónde son tus clientes? Necesitas conocer no sólo su país o ciudad, sino incluso la dirección exacta donde viven, para añadir esta información al modelo de consumidor que crearás.

-Edad: tus contenidos se dirigirán a público que va desde miembros de la Generación Z, hasta adultos de la tercera edad.

-Género: tus campañas de comercio electrónico, ¿están dirigidas a hombres o mujeres?

-Nivel educativo y puesto que desempeña en su empresa: en tu trabajo de retail, venderás productos a diversos tipos de empleados y profesionales, así que necesitas saber con exactitud a qué se dedican y qué cargo ostentan en sus compañías respectivas.

-Nivel de ingreso: al saber cuánto ganan en promedio, mensual y anualmente, sabrás a qué tipo de mercado diriges tus esfuerzos.

-Relaciones: este dato es útil cuando creas contenidos dirigidos a personas solteras, matrimonios o familias alternativas, según sea el caso.

-Número de integrantes en su familia: existen familias que sólo tienen mascota, así como algunas que tienen 5 hijos. Por lo tanto, averígualo para crear distintos modelos de consumidor.

Características psicológicas

A continuación, debes incluir en tu investigación este concepto, el cual se refiere a la forma en la que piensan tus clientes y sus sentimientos respecto a asuntos relevantes. Entre otros están:

-Metas personales: algunos segmentos de tu audiencia desean mantener una ocupación segura, con un sueldo fijo durante los próximos años, mientras otros planean emprender un negocio propio en el mismo periodo de tiempo.

-Necesidades en su vida diaria: es aquí donde unirás esta información a la manera como tu producto puede ayudar a resolverlas en su experiencia cotidiana.

-Intereses y pasatiempos: es importante conocerlos, ya que te ayudará a dirigir tus campañas publicitarias a las plataformas adecuadas.

-Valores personales: ¿están en contexto con los de tu marca? Una respuesta positiva garantizará el éxito de tu trabajo de Branding.

Preferencias de navegación y hábitos digitales

Incluye dos aspectos fundamentales: el tipo de navegador que utilizan, así como su dispositivo favorito para visitar la red y realizar compras. Por otra parte, también debes conocer qué sitios prefiere, cuánto tiempo permanece en cada uno de ellos y qué temáticas le interesan en los distintos portales por los que navega.

En este aspecto, es muy importante analizar las plataformas de comercio electrónico que prefiere y por qué, para determinar qué aspectos de cada una de ellas conquistan su atención, tal como los precios, las ofertas, la velocidad de carga del sitio, si aceptan o no tarjetas de crédito de todo tipo de instituciones financieras, entre otros factores.

Valor financiero

Asimismo, debes incluir un parámetro que te ayude a identificar cuánto vale cada cliente para tu marca, tal comoel CLV, o Customer Lifetime Value. Para calcularlo, necesitas estos datos:

-Gasto promedio de tu cliente al visitar tu plataforma de eCommerce.

-Recurrencia, es decir, el número de veces que regresa a tu tienda durante un tiempo determinado.

-Vida útil de tu cliente, estimada en el número de años en los que proyectas mantener una relación con él.

Por ejemplo, el modelo de Consumidor “A”, es alguien que te ha visitado 7 veces en el último año, con un gasto promedio de $125 dólares. Gracias a su fidelidad, proyectas que esta relación durará 5 años.

La fórmula es: Gasto medio x Recurrencia x Vida del Cliente.

El CLV para este cliente será de: 125 x 7 x 5 = $4,375.00 dólares.

Ya que conoces la información que necesitas, ¿de dónde la obtendrás?

Utiliza la herramienta que más te convenga, tal como:

-Google Analytics: si tu tienda electrónica está vinculada a esta plataforma, podrás conocer la información relacionada con las características demográficas rápidamente, en la sección “Audiencia”. De aquí, extrae tantos datos como sean necesarios para diseñar tus Buyer Personas.

-Facebook Audience Insights: de igual forma, si cuentas con una fan page en esta red social, esta herramienta de análisis te ayudará a conocer datos importantes de tu público, tales como sexo, edad, intereses y localización geográfica, entre otros.

-Encuestas en tu eCommerce y otras plataformas digitales: incluye formularios para conocer la opinión de tus clientes en diversos temas relacionados con sus intereses y aficiones, los cuales te ayudarán a recolectar la información que requieres para definir sus características psicológicas.

Tu plan de Marketing de Contenidos requiere el adecuado diseño de Buyer Personas. Estos modelos te darán la pauta para crear información que genere tráfico y ventas en tu plataforma de eCommerce, por lo tanto, sigue los consejos anteriores y aplica las técnicas descritas para maximizar tus resultados.

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