Inbound Marketing: descubre qué es un Lead

¿Qué es un lead?

Un lead es cualquier usuario de Internet susceptible a convertirse en cliente de una marca, que accede a brindar sus datos de contacto, generalmente a través de un formulario. Con esta información se crea una base de datos, con la cual la marca realiza estrategias de marketing.

A diferencia del marketing o publicidad tradicional, el marketing de atracción o inbound no es intrusivo ni busca vender nada en un principio. Simplemente se enfoca en brindar información relevante y útil a los usuarios, de esta forma son ellos los que se acercan a la marca.

¿Cómo atraer leads?

Seguramente, en más de una ocasión al visitar un sitio web o blog de tu interés brindaste tu nombre y dirección de email para obtener algo a cambio, como la suscripción a un webinar, un newsletter, para descargar un e-book, white paper, una plantilla o cualquier otro contenido exclusivo. En ese momento te convertiste en un lead. ¿Has recibido más información de la empresa a través de tu email desde entonces, que te resulta interesante y además no trata de venderte nada? Se debe a que la empresa está realizando Inbound Marketing para acompañarte a través del embudo de ventas con contenido valioso hasta que considere que estás listo para comprar.

Lead scoring

Al momento de formar una base de datos es necesario identificar qué tantas posibilidades existen de que un lead se convierta en cliente. Podrá haber un usuario que solo se registró por curiosidad pero no entra en el perfil de comprador potencial, pero también habrá otros que solo necesitan un poco de trabajo para que se conviertan en clientes. Para eso sirve el lead scoring, con el cual se brinda una puntuación numérica a los prospectos según su afinidad con el producto o la etapa en la que se encuentren dentro del buyers journey.

Lead nurturing

A través de secuencias automatizadas de email, se busca madurar la intención de compra e impulsar el avance de los leads, entregando contenido según la etapa del proceso de compra en el que se encuentren.

Durante el lead nurturing o nutrición de leads, en un principio se brinda información educativa, que proporcione un aprendizaje, posteriormente se plantea un problema tras lo cual el lead identifica que tiene una necesidad. Se le ofrece una solución que consiste en el producto o servicio.

Leads según su posición en el funnel de ventas

El embudo o funnel de ventas toma ese nombre porque si bien al momento de captar leads el número puede ser muy alto, este se va reduciendo conforme se avanza en el proceso hacia la compra, en parte por la depuración realizada por lead scoring y también por personas que se alejan por no estar interesadas. La finalidad del marketing de atracción es retener la mayor cantidad de posibles clientes hasta el momento en que estén listos para comprar. Esto se consigue enviando información adecuada según sus intereses y su etapa, buscando ser útil y no intrusivo.

TOFU (Top of the funnel o parte superior del embudo) En este punto se ofrece un contenido gratuito o beneficio para atraer y se obtiene la dirección de email a cambio.

MOFU (Middle of the funnel o parte media del embudo) En esta etapa se brinda contenido de interés y que eduque al lead sin intenciones de vender abiertamente aunque se empieza a introducir el producto, por ejemplo con reseñas, webinars, comparativas, pruebas gratuitas, etc.

BOFU (Bottom of the funnel o parte inferior del embudo) Los leads que llegan hasta este punto están casi listos para comprar. En este momento se les brinda contenido referente al producto como testimonios de otros clientes, casos de éxito, ofertas y descuentos.

¿Cuándo un lead se considera cualificado?

Cuando se identifica un lead muy similar al perfil del buyer persona, que se ha mostrado interesado en el contenido y ha interactuado con la marca, gracias a lo cual se ha obtenido más información sobre él, entonces estamos hablando de un lead cualificado para marketing.

Cuando un lead se encuentra en la fase más avanzada del proceso de compra y ha respondido a material más directo con los productos, como una demostración, una llamada telefónica, una prueba gratuita, entonces estamos hablando de un lead cualificado para ventas.

Atraer leads es solo el primer paso. Es necesario saber elegir a aquellos en quienes vale la pena enfocar las estrategias de Inbound Marketing para enamorar y comprometer con la marca, acompañando con contenido de calidad hasta el momento en que puedan considerarse cualificados para la compra.