Inbound Marketing: ¿Cuánto tiempo toma la estrategia?

Como toda estrategia de marketing, para obtener resultados concretos debe tener un buen escenario, esto es, deben existir ciertos elementos claros y definidos sobre los que se construyan todas las estrategias. Es importante señalar que esta metodología no tiene un final determinado, ya que va mutando acorde a los objetivos alcanzados y su filosofía parte de acompañar, en todo momento, al cliente.

Los objetivos para el Inbound deben ser definidos bajo ciertas cualidades, denominadas SMART, es decir, deben ser específicos (Specific), medibles (Measurable), alcanzables o realizables (Attainable), relevantes (Relevant) y obtenibles en un tiempo limitado (Time-bound). Un ejemplo de ello puede ser:

Aumentar la cantidad de leads (especificidad) en un 20% (medición), a través de la descarga de un grupo de infografías (elemento realizable) para establecer una base de datos (relevancia), durante los próximos tres meses (tiempo determinado).

El Inbound Marketing permite alcanzar estas metas, siempre y cuando existan condiciones previas que favorezcan sus resultados, entre ellas:

• • Segmentación del público: conocer al perfil del cliente ideal o buyer persona es fundamental para aplicar una buena estrategia de marketing de contenidos e Inbound. Saber cuáles son sus gustos, manejar datos cualitativos (valores, personalidad, motivaciones) y cuantitativos (ubicación geográfica, edad, sexo, etc.) será uno de los garantes de que los mensajes transmitidos llegarán en el momento apropiado y generarán la acción deseada.
  • Medición del tráfico de la web y análisis de la data: para cimentar las columnas del Inbound Marketing hay que tener un buen piso. Saber de dónde proviene el tráfico de la web, determinar su relevancia y conocer cuáles son los canales de comunicación más usados por nuestros clientes es esencial para que nuestra estrategia tenga éxito. Si no se tiene esta información organizada, el primer objetivo debe ser configurar la web y captar todos los datos posibles para establecer otros objetivos a futuro.
  • Confusión en el proceso de compra o adquisición: si no tenemos claro cuáles son los pasos que realizan nuestros clientes para llegar a nosotros y qué deben hacer para adquirir lo que ofrecemos, no podremos aplicar las técnicas correctas para acompañarlo durante su proceso de compra o buyer’s journey.

Es importante resaltar que la metodología Inbound se fundamenta sobre el cliente actual; es una persona exigente, curiosa, con sed de información, que sabe aprovechar la tecnología y gusta de hacer explícita su experiencia a través de las redes sociales.

No obstante, las etapas que siguen los usuarios son las mismas desde hace siglos: se hacen conscientes de su problema o requerimiento e investigan alrededor de este (Awareness o Descubrimiento) para luego tomar una decisión y resolverlo (acción).

Marketing de contenidos: clave del Inbound Marketing

Una vez que se tiene determinado el perfil del cliente, que se sabe cuáles son sus canales de información favoritos y cuáles son los pasos que sigue para adquirir un producto o servicio, es hora de hacerle llegar, de manera natural, lo que ofrecemos; esto se logra a través del marketing de contenidos.

La creación de contenido de valor es clave en las estrategias de Inbound ya que poder darle a nuestro público objetivo contenidos distintos, que se ajusten a sus momentos de compra, asegura a un cliente satisfecho, bien sea que solo considere a la marca como autoridad o que finalice la transacción.

El conocimiento del buyer’s journey es lo que permitirá orientar los contenidos a las etapas que vive el cliente. De esta manera, si se encuentra en el estado de Descubrimiento, puede brindarle contenido informativo, entretenido, que lo familiarice con lo que busca. Por otro lado, si ya está a punto de tomar una Decisión, contenidos como eBooks o videos testimoniales ayudarán a que termine su proceso de compra.

Así mismo, es imprescindible continuar fidelizando al usuario una vez que haya adquirido el producto o servicio. Esto también se obtiene a través del reforzamiento de los contenidos y de hacerle parte, como creador, de la promoción de la marca (concursos, retos o ‘challenge’, testimonios). Como ya se mencionó, el mundo ha cambiado pero si algo se mantiene es el típico “boca a boca”: las recomendaciones son la mejor manera de darse a conocer.

El marketing de contenidos es un elemento integrador dentro de las estrategias del Inbound Marketing puesto que puede usarse en todas sus etapas.

Metodología del Inbound Marketing

Esta filosofía se basa en cuatro aspectos que buscan reflejar, desde la perspectiva del vendedor, los pasos que sigue el cliente para adquirir su producto o servicio:

Atracción:

Las estrategias de atracción, al contrario del marketing tradicional, consisten en mostrarse al cliente potencial de forma natural, sin atosigarlo y ofreciéndole información útil (contenido) que le dé a entender que conocemos sus necesidades. Este contenido puede distribuirse a través de la web, blogs, redes sociales u otro tipo de plataformas que permitan la aparición de la marca en buscadores.

Para estas estrategias se usan combinaciones de marketing de contenidos, posicionamiento SEO e incluso SEM o anuncios pagados de publicidad. El objetivo de la atracción es generar más tráfico, interacción (llamar la atención) y promover la siguiente etapa, la conversión.

Conversión:

Ya tu cliente se sintió atraído por lo que le ofreces, ahora la idea es acentuar tus beneficios (sin ser demasiado promocional) y otorgarle contenidos personalizados, que enriquezcan su experiencia y la hagan única. En esta etapa se obtienen los datos relevantes para la base de clientes y esto se consigue a través de contenidos descargables como eBooks, webinars, eventos presenciales, infografías, entre otros.

Estos contenidos deben llamar la atención poderosamente y representar un beneficio en este intercambio de información.

Educación:

Este es el paso en el que el lead (la información obtenida) pasa a convertirse en cliente. Para ello se usan dos herramientas de automatización: el lead scoring y el lead nurturing.

El lead scoring consiste en evaluar y valorar, a través de diversas técnicas, los hábitos del cliente y determinar qué tan cerca está de adquirir el producto. Mientras que el lead nurturing es el proceso que ofrece, una vez que se tengan los resultados del lead scoring, contenido personalizado en función a la etapa de compra del usuario.

Cierre y fidelización:

Ya en esta etapa el cliente completa la venta y tiene altas posibilidades de volverse un promotor o embajador de marca, por lo que es necesario seguir ofreciéndole contenidos de valor, descuentos y trato VIP.

Durante esta estrategia se busca fidelizar al cliente y lograr que se convierta en un prescriptor regular de la marca, siendo esta su opción número uno a la hora de la compra.

El Inbound Marketing busca hacer que la empresa crezca constantemente y de forma sostenible, de manera que cada inversión de contenido y automatización represente una posibilidad real y medible de un nuevo cliente. Así mismo, como se podrá notar, es una metodología compleja que, a pesar de tomar cierto tiempo, ofrece resultados que se manifiestan concretamente.

Desde obtener datos cualificados para la base de clientes hasta el incremento del tráfico en canales orgánicos, sin necesidad de invertir grandes sumas de dinero en anuncios pagos, esta metodología es eficaz para alcanzar al público ideal y convertirle, luego de su compra, en otro engranaje más de la maquinaria de marketing.