7 formas de aumentar las ventas con la automatización del marketing
Una buena plataforma de marketing automation no solo sirve para simplificar el trabajo y agilizar los procesos del departamento de marketing, también ayuda al departamento de ventas a cerrar tratos y facilita la integración y coordinación de ambos departamentos: mientras marketing entrega leads mejor cualificados, ventas brinda a marketing datos relevantes de su interacción con los clientes a través del CRM.
¿Cómo puedes incrementar tus ventas utilizando marketing automation? aprovechando estas características que te ofrece la plataforma:
Lead scoring
El lead scoring es una calificación que se otorga a cada uno de los leads obtenidos para definir qué tan preparados están para la venta. Las variables para calificar dependerán de varios factores como:
1.- Del interés de la empresa sobre dicho lead (sus ingresos, su puesto de trabajo, qué tanto se adapta al perfil de cliente ideal).
2.- Del interés que muestre el lead por la marca, producto o servicio. Esto se define por el número de interacciones que ha tenido en redes sociales, cuántas veces ha visitado el sitio web, cuántos de los emails que ha enviado la marca ha atendido y si ha reaccionado a ellos.
Después de definir todas las variables se programan los procesos en la plataforma para calificar a cada lead de forma automática. El equipo de ventas podrá centrar sus esfuerzos en aquellos leads que obtengan mejor calificación porque ya están listos para decidir, mientras que los leads con calificaciones intermedias necesitarán más tiempo para ser nutridos por marketing. Hay que saber distinguir si los leads con calificaciones más bajas avanzarán en algún momento en el funnel de ventas o si es mejor desecharlos.
Personalizar página web
El smart content personaliza el contenido que puede ver cada usuario al entrar a tu sitio web o al arribar a una landing page. El marketing automation toma en cuenta su comportamiento previo en el sitio y todos los datos que posee sobre él para identificar cuáles son sus intereses o en qué etapa del funnel de ventas está y en base a ello muestra el tipo de contenido ideal para él.
Si es un usuario que ya ha visitado el sitio y ha dejado sus datos, la plataforma lo reconoce y entrega un mensaje de bienvenida, si ha estado visitando cierto producto, lo dirigirá directamente a algún contenido que hable sobre sus ventajas.
Brindar datos importantes al equipo de ventas
La integración de marketing con ventas permite enviar información sobre el tipo de interacciones y comunicación que se ha dado con el lead para que las conversaciones posteriores que ventas tenga con él fluyan de la mejor manera y el posible cliente sienta que se mantiene la misma relación que desde un principio creó con la marca.
Mantén la conversación
A través de triggered emails se envían mensajes personales de forma automática después de haber realizado una acción. Aporta valor a los clientes enviando mensajes que van de acuerdo con la etapa por la que atraviesa.
Bienvenida: Si acaba de suscribirse a nuestra lista de correo, podrá recibir un email personalizado con su nombre agradeciendo su acción y brindando información para que conozca la marca.
Educación: Analizando el comportamiento del usuario en el sitio podrás determinar qué le interesa y a partir de esa información enviar emails que sean relevantes para él. Adelantándote a cualquier duda o pregunta que pudiera tener.
Agradecimiento: Si realizó una compra, un mensaje de agradecimiento, tal vez con algún cupón de descuento en su próxima compra u opciones de productos que complementen su compra, por ejemplo, si compró una cámara, enviar información sobre un trípode.
Fidelidad: Enviar un recordatorio a los clientes que se han alejado. Ofrecer alguna oferta especialmente para ellos.
Segmenta el lead nurturing
En base a los resultados del lead scoring se puede determinar en qué etapa del funnel de ventas se encuentra cada lead ya que de esto depende el tipo de campaña que debes implementar. El lead nurturing acompaña al lead durante todo el proceso enviando información de acuerdo con la etapa en la que se encuentre. También se pueden enviar campañas dependiendo del producto por el que el lead muestre interés y nutrirlo con información específica.
Da seguimiento de tus Leads en cada canal
Un prospecto interesado se comunicará por distintos medios: puede seguir a tu marca en redes sociales, enviar emails, visitar el sitio web. Con las herramientas de automatización de marketing es posible llevar un registro de cada interacción que el prospecto tiene con la marca en cada canal, lo que favorece una comunicación más fluida y mejor enfocada.
Análisis y ROI
Es indispensable medir los resultados de la plataforma de automatización para determinar si se está recuperando la inversión. El resultado ideal es 5x, es decir, que se está obteniendo 5 veces más de lo que se invierte en el programa.
La plataforma facilita el análisis y elaboración de reportes para determinar qué programas están generando mayores ganancias y cuáles requieren de modificaciones, monitorean los key performance indicator en cada etapa y en general, determinan qué acciones están impulsando el cierre de ventas.
Marketing y ventas deben trabajar en estrecha colaboración. La automatización de marketing favorece la comunicación en dos vías para cumplir con su objetivo común: incrementar las ventas.
