5 tipos de campaña de Lead Nurturing
El objetivo principal de una campaña de lead nurturing es establecer relaciones valiosas con los clientes. Se trata de acompañar a los leads durante todo el proceso de compra, desde que se convierten hasta que aseguramos la venta y posteriormente seguir cuidando la relación para favorecer compras futuras.
Mediante diversos tipos de campañas y con ayuda del marketing automation se envía contenido relevante en el momento preciso y siguiendo una secuencia. A continuación, te mostramos 5 tipos de campaña de Lead Nurturing.
1.- Campañas de engagement
Su objetivo es obtener la fidelidad de nuestros leads y posicionarnos. Si es un cliente nuevo desplegaremos una campaña de bienvenida, en la que se le agradece el interesarse por nosotros, le recordamos los motivos por los que se convirtió y le damos algo de información. Una campaña de recordatorio la utilizaremos para que aquellos leads que aún no están preparados para comprar no se olviden de la marca. Esta campaña lleva tiempo y los medios ideales para desarrollarla son blog posts, webinars, infografías, newsletters o white papers. Una campaña de engagement es para aquellos leads que se “enfriaron” en algún punto del proceso de compra y se encuentran inactivos. Les recordaremos que estamos ahí para ellos y el motivo por el que en algún momento decidieron compartir su información con nosotros.
2.- Campañas educativas
Se trata de dar al lead información relevante sobre aquello en lo que ha mostrado interés. Este tipo de campañas pueden estar enfocadas en el producto, en las que nos dedicaremos a hablar de los atributos y ventajas del producto en el que el lead se encuentra interesado. Pueden utilizarse testimoniales, casos clínicos y whitepapers con información detallada. También podemos enfocarnos en la competencia, haciendo ver al cliente las ventajas de comprar con nosotros, resaltando aquello que nos distingue y nos hace mejores que los demás. No se trata de mostrar defectos ajenos sino virtudes propias.
3.- Campañas para cerrar
Cuando el cliente se encuentra en la parte media del embudo de ventas, es el momento de utilizar campañas promocionales en las que ofrezcamos a nuestro cliente descuentos atractivos de aquellos productos que sabemos que le interesan y dar el impulso que le hace falta para completar la compra. También es el momento de recalcar por qué nuestra compañía es la mejor opción. Debemos mostrarnos como unos expertos en nuestro campo y compartir material informativo como comunicados de prensa, reportes, estudios, etcétera, para mostrar nuestra autoridad. El mantener una comunicación constante con nuestros leads desde el principio nos ayudará a conocerlos mejor y obtener información adicional sobre sus preferencias, lo cual nos será muy útil en esta etapa de cierre.
4.- Campañas para retener
El objetivo central de una campaña de lead nurturing es crear una relación de fidelidad del cliente con la marca. Implementar una campaña de cross-selling
en la que ofrezcamos más productos relacionados (por ejemplo, si se trata de un móvil ofrecer una funda o un protector de pantalla).
Al cliente le convendrá adquirir varios productos con un mismo proveedor para ahorrar tiempo y gastos de envío. Mientras más productos adquiera con nosotros más dependiente se volverá, ya que le serán satisfechas un mayor número de necesidades y, por consiguiente, aumentarán las desventajas si decide cambiar de compañía. Esto crea una relación de fidelidad.
5.- Campañas de adquisición
Cuando el cliente haya realizado una compra no debemos olvidar desplegar una campaña con muestras de agradecimiento que favorezca la retroalimentación y futuras compras. Podemos ofrecerle tutoriales, descuentos para sus próximas compras, contenidos exclusivos para clientes y cualquier tipo de incentivo que ayude a nutrir la relación.
Una campaña de lead nurturing para conservar a un cliente debe ser personalizada, enviar la información adecuada en el momento adecuado es primordial. Un software de CRM nos ayudará a saber en qué punto del canal de ventas se encuentra cada lead y llevar un seguimiento de sus acciones. De esta forma, sabremos cómo abordarlo. Una buena campaña de lead nurturing debe ser capaz primero de despertar el interés por nuestros productos y servicios, elegirnos por sobre la competencia y posteriormente, de generar una relación de confianza y fidelidad. Todo esto se logra estando atentos a lo que el cliente debe saber y estando al pendiente de sus necesidades.
